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独立開局成功コンサルの加納です。

9月1日より
大阪にて新しく薬局をスタートさせました。

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まだまだゲンバでは
やることだらけで一つ一つこなしています。

今回は
M&A案件ということで
仲介会社を通して
4月から交渉が始まり9月1日スタートです。

本来・・・
条件が固まっているような案件であれば
もう少しスムーズに進んだかもしれません。

やはり
交渉は相手がある話。

これから独立開局を目指す薬剤師さんのために

実際に経験した4つの大事なことを書きたいと思います。

市場価格と自分の想いの価格を明確にする

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実際のM&A案件を交渉する場合
基本的に2つの大きな金額があります。

営業権料と紹介料です。

営業権料はその薬局の利益から計算されます。
紹介料は仲介をした会社に支払います。

大きなお金がからむ話なので
当たり前ですが
ここが一番揉めますし悩みます。

相手は高く売りたいし
こちらは安く買いたい。

ここで大事なのは
一般的な市場価格をしっかり理解しておくことです。

基準になるところがわかっていないと
交渉の土台がないので
話がなかなかまとまりません。

そして
決断力もにぶる原因になります。

ここで問題は
利益だけでは表現できない
数字がどうしてもあります。

立地の良さだったり
ブランド力だったり
オーナーの想いだったり

いわゆる、のれん代と言われるものです。

買い手としては
そういったことも条件に入っている
と想定して交渉しないといけません。

上からでも

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下からでも
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本当に上手な交渉はできません。

特に個人オーナーとの交渉では
人としての評価も大きくなることを経験しました。

売り手(オーナー)の気持ちを尊重する

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M&Aも色々なケースがあると思います。

私の場合は
長く経営をされてきた薬局を引き継ぐ形です。

そうなると
オーナーの想いはより強くなります。

当たり前ですが
しっかり引き継いでくれる薬局に託したいのです。

私は薬局経営の経験もあったので
オーナーも始めから信頼をしてくれました。

特にこれから個人で独立開局しようとする
方であれば今までの薬剤師経験含めて
しっかり自分の想いを伝える必要があります。

ただ

待っているだけでは独立開局に向けての
交渉はまとまらないのです。

是非とも自分の独立開局への
想いをまとめておくようにしましょう。

従業員の確保は早くする

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これも経験した貴重なことです。

今回のM&Aの交渉では
調剤事務員は引き継ぐ予定でした。

こちらとしても
ゲンバを知っている従業員さんが
残ってくれるのは心強いので
そのまま引き継ぐつもりでした。

 

が・・・・

 

オーナーの話とは違い
M&Aが決まったことが伝えられると
退職の意志を示されたのです。

実際に話をしましたが
事務員の方も色々な想いがありました。

こちらとしては
予定が大きく狂ったので

求人を急いで出して
かなりバタバタしましたが
何とか従業員を確保できてホッとしています。

本当はもう少し余裕があれば
ベストという気持ちも実際ありますね。

人って本当に大事です!!

交渉に「絶対」はないことを肝に銘じておく

design_img_f_1486917_s最後にやはり人がからむことに
絶対はないということです。

お互いの信頼関係は必要ですが
完全に頼りきらないことです。

社長としては
何度も何度も色んな可能性を探ります。
リスクヘッジをしましょう
(それでも問題はおきますけどね笑)

振り返ると
今回の交渉も一番はじめに提示された話と
最終的に落ち着いた話とでは
結構、変わっています。

それは
こちらがおれた内容もありますし
売り手がおれた内容もあります。

より細かい話を聞かないと
知れない話もたくさんあります。

だから

これから独立開局を目指す方に
ひとつアドバイスがあるとしたら
交渉に絶対はないということ

これはマイナスな話だけではなく
初めに提示された
金額で判断するのはもったいないという意味です。

初めの金額は
とりあえずのたたき台というケースも多いのです。

実際に交渉してお互いの想いを理解してから
本当の価格交渉が始まります。

これを理解しておかないと
M&Aでの独立開局はなかなか
話がまとまらないでしょう。

もちろん優秀な仲介者がすべてを取り仕切る
こともあるでしょう。

それでも
初めにも書いた

自分の想いの価格を明確にする

そして交渉の土台にのるのが
大事なのだろうと思います。

これからも
独立開局成功コンサルとして
M&A案件のマッチングにも
活動していきます。

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独立開局成功コンサルタント
加納裕介

投稿者について

いちえ薬局 代表取締役当サイト管理人加納 裕介
製薬会社のMRとして8年勤務した後、2010年に薬剤師に転職。
2015年4月 株式会社ケイファーマ 代表取締役に就任。
現在は滋賀県近江八幡市の『いちえ薬局』を経営し、地域医療に奮闘!

今までに培ってきた経験を生かし、MR・薬剤師業界に新しい風を起こしたいと妄想中!!このサイトを立ち上げた管理人でもあります。
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