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MRになぜ『影響言語』が必要なのか?それには3つの理由があった!

 

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MRになぜ『影響言語』という概念が必要なのか?

今日も私のセッションにお越しいただきありがとうございます。

です。

MRとしての質を上げる!
「影響言語」の第2話です。

本日はなぜ
MRに影響言語が必要となるのかについて語ります。

 

3つの理由があります。

 

これを読んでいただけたら、

あなたはきっと今まで以上に
相手に合わせたコミュニケーションを
意識せざるを得なくなります。

これからのセッションの根幹となる

話になりますので最後まで必ずお読みください。

理由1  伝える手段が違うと伝わり方が違う

Businessman Standing on Steps Outside Talking Through a Megaphone, Large Group of Business People Listening and Applauding
あなたは顧客との会話や説明会の場面で

顧客が大きく頷いている光景を見たことがありますか??

 

あなたのディテールやプレゼンで、顧客が大きく頷き、

同意を示していることに喜びを感じたことがありますよね。

 

少しでも不安に感じたならば

 

この私のシリーズを必ずすべて
見ていただくのをオススメします。

なぜなら

今まで以上にMR活動の質が劇的に向上することを
私がお約束させていただきます。

 

さて、顧客が大きく頷いている時、あなたのメッセージは
少なからず顧客に届いているのです。

相手の価値観に触れているのです。

受け入れられているから頷くのです。

伝わっているから頷くのです。

 

では、顧客が大きく頷いている時、
あなたはベストな方法で相手にメッセージを伝えているか?
というと・・・

それはまた別の問題です。
まだまだ工夫することができます。

人は情報を処理するのも得意な処理方法があり
それらは人によって違ってきます。

・見て処理する人

・聞いて処理する人

・体験してみてわかる人

・読んでわかる人

大きく分けると4つに分類されます。

どうですか?
担当のDrでイメージできますか?

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例えば視覚で情報を処理することに長けている顧客には
データーをグラフで見やすく表示するとこで
情報を伝えやすくなります。

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一方、聞くことを重視する顧客は
あなたの話す言葉に集中しています。
言い間違いがあろうことなら、気になって、気になって、
その後の説明は入っていません。

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体験を重視する顧客ならあなたのジェスチャーや立ち振る舞いに意識が向いてます。

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読んでわかる人はデータを紹介したら文献を渡すことが必須になります。

 

少ない機会で顧客に何かを伝えたいのであれば
内容も大事ですが、伝える手段も大切になるんですね。

 

理由2 タイプが変わればクロージングの言葉が違う言葉になる

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あなたと顧客は同じタイプですか??
同じ性格ですか??

絶対に違いますよね??

全ての顧客同士も違いますよね??

それなのにMRは自分にとって響きやすい言葉や
自分にとって心地いい言葉しか使わないのです。

それもほとんどのMRがそうです。

 

MRで言葉を選択している人は5%にも満たない割合です。

つまり、少し意識するだけで一気にトップMRになれるのです。

 

まず、あなたはどのようなタイプですか??

・長期的な安定を求め共通点を意識する

・進化や進歩を求め改善点を意識する

・変化や改革を求め相違点を意識する

どれに当てはまるでしょうか。

 

 

日本人の統計では60%の人は進化や進歩を求めます。

長期の安定や共通点を意識する人
言い方を変えると
変化を嫌う人というのは20%存在するのです。

同様に劇的な変化を好む人も20%存在します。

 

あるMRが自社製品を使えば患者さんに
劇的に変化が生じる可能性を信じて
顧客に薬剤の切り替えの提案を行っているとします。

しかし、顧客が変化を嫌うタイプの場合どうでしょう??

長期の安定を求める顧客に

『劇的な変化があります。よくなります。薬を切り替えてください。』

と言ったところで響かないんです。
むしろ嫌悪感しか生まれません。

この顧客にはまず切り替えと言う言葉が嫌悪感になるのです。
そして提案すればするほどあなたは嫌われます。

なぜなら、変化を嫌う顧客に変化を強い続けるからです。

こんな時は

「長期にわたって安定するために、この薬がお役に立てます。」

こんな感じのクロージングが好まれるのです。
変化を感じさせなければ、顧客は違和感を感じません。

顧客のタイプによってクロージングの言葉を変えるだけで
今までとの売上も、顧客との関係も明らかに違ったものになるでしょう。

営業センスに優れている人は肌で感じていることかもしれません。

 

理由3どのような活動をどのくらいすればいいかが分かる

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顧客によっては

・一回の説明で納得して動く人。

・何度説明しても中々納得しないで動かない人。

・返事はいいのに動かない人。

・反応は微妙なのにいきなり処方する人。

本当に顧客の行動というのは読めないものですよね??

 

でも、影響言語を学んだあなたには
これがわかるんです。

少なくても予測できるようになるんです。

つまり

しつこく押してもいいのか?
繰り返し説明するならどういったことを説明すればいいのか?

あなたは顧客の行動特性や
モノの捉え方、考え方の特徴を
把握して活動をコントロールできるようになるんです。

結果として、わからないことや予測できないことがなくなりますので
MR活動における悩みが激減します。

この辺りの事は最終的に複数の要素が絡んできますので
いづれわかるようになります。

以上、MRに影響言語が必要な3つの理由について書いてみました。


影響言語についてご興味をいただいていただけましたか??

影響言語を使いこなすことができたらMR活動に変革が訪れます。

影響言語を知るだけでもあなたのMR活動は以前よりも確実に進化します。

MRの必要性をこれからも変わらず感じていただくためにも

影響言語をMR活動、営業活動の武器として一緒に学んでいきましょう。

次回からは影響言語のカテゴリーを一つ一つ解説していきますね。

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投稿者について

LABプロファイルの使い手N
私立薬科大学卒業後、外資系製薬会社でMRとして8年勤務
現在は、大手内資系メーカーにてMR活動を行いながらMBA取得のため、大学院に通っている。
家庭では3人の娘を持つ父親であり、仕事、家庭、自己啓発を両立している。

専門分野:影響言語を応用した、マーケティング、プレゼンテーション、販売

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