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『周りの先生が使い出したらね。』と言われた時に一歩先を行くMRとは

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「周りの先生が使い出したら使う。」と言う顧客

このセッションにお越し頂きありがとうございます。

MRとしての質を上げる!「影響言語」の使い手

 

です。

 

本日は「周りの先生が使い出したら使う」

と言う顧客対応について書いていきます。

 

この記事を読むと
これまでこの断り文句に対処できなかったあなたも
工夫したカウンター話法を展開できるようになります。

 

ぜひご活用ください。

 

 さぁ、実践編に入っていきましょう!!

Portrait of a doctor

 

~新薬発売時のDrとMRとのやりとり風景~

MR

「先生、我々の新薬お使いいただけますか??」

Dr

「まぁ周りの先生が使い出したら使おうかな。」

 

新薬の発売時には必ず聞こえてきそうな会話ですね。

この会話の続きって、あなたならどうしますか??

 

諦める&共感タイプ

MR

「そうですよね。出たばかりですからね。」

 

押しの強いオラオラタイプ

MR

「いやいや、有効性が高いので早々に使用すべきですよ。」

 

Yes but で王道を貫く営業タイプ

MR

「そうですよね。でもこんな患者さんはいませんか??」

 

 

あなたはどのタイプに当てはまりますか?

一度お考えください。

 

 

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よろしいですか?

 

 

結論から述べると、どれでもいいんです。

なぜなら

この手のタイプは一度では動きませんから。

 

それに、どの言葉を選ぶかは

これから紹介する以外のカテゴリーとの組み合わせ

によって決まりますので、
これだけわかればいいという話ではないのです。

とはいえ、影響言語を学ぶ上で
大切な分類わけになります。

基本的なタイプわけになりますのでしっかり意識してください。

このDRはあるパターンを持っています。

The doctor who operates a tablet PC

 

主体的に率先して行動するよりも周りの様子を伺い

タイミングを見てから行動を起こすタイプだということです。

 

この手のタイプは自分から率先して動こうとはしません。
あくまで周りの様子を見る。
さらにタイミングを見計らっているんです。

 

このタイプのDRと研究会や調査をすると
少し大変かもしれませんね。

率先して動きませんからね。
MRが必死に急がさないとやってくれません。

 

ただ、他の特性との組み合わせで、

・行動は起こす人。
・中々行動しない人。
・何度説明しても納得しない。
・納得はするけど動かない。

他の行動特性との組み合わせはありますが、
原則、様子を見ることには変わりありません。

 

このようなDRにはどう対処するのが適切でしょうか??

ズバリ、あなたの取っている行動で
最初はいいかもしれませんね。

 

根気強く何度も通い、先生が動くタイミングを見計らう。

 

それでいいのですが
少しでもそのタイミングを狭めたくないですか?

 

タイミングを見てから行動を起こすタイプを動かす方法

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ある程度の人間関係があることは前提としていますが、

このタイプに響く言葉は

「様子を見る」
「タイミングを見計らう」

なんですね。これを組み込んでいきましょう。

 

ただし、いきなりはうまくいきません。
影響言語は魔法の言葉でも催眠術ではありませんから。

 

とはいえ、毎回毎回Yesマンで帰ることなど
新入社員でもできます。

 

~一歩先を行くMRになるために~

MR

「先生、我々の新薬お使いいただけますか??」

Dr

「まぁ周りの先生が使い出したら使おうかな。」

MR

「そうですね。たくさんお使い頂くには様子を見てからですね。」

Dr

「そうだな。たくさん使うかはわからんけど。」

MR

「周りの先生の手応えや反応をより理解できるように、少数だけ試して、使い出だすタイミングを見計らうのはどうですか?」

Dr

「う~ん。いや~。様子見だね。」

MR

「そうですね。今日はまだ発売のご案内ですし、もう少し様子を見ましょう。」


恐らく、このような展開になるかと思います。

むしろ、このトークだけで動くなら誰も苦労はしません。

 

ただし、少なからずこの言葉は

Drの心に刺さり、

意思決定に揺らぎを与えているのが

わかるでしょうか?

 

つまり

完全にバリアされて全否定されているわけではないのです。

 

なぜなら、Drの価値観に触れる言葉で
提案をしているからです。

 

実際には、顧客を動かすにはこれからも紹介する他のカテゴリーとも
組合わせた話法展開が必要になります。

 

影響言語も複数組み合わせていくことで動きの鈍い、反応の薄い顧客を
あなたの想い通りにコントロールすることが可能です。

 

どうでしょうか?

興味を持っていただけましたか??

 

これからもどんどん紹介していきますので
お楽しみにください。

 

次回は、MRにとって非常に大事なスキル

 

クロージングをテーマにします。

 

効果的なクロージング言葉の使い分けをご紹介しますね。


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投稿者について

LABプロファイルの使い手N
私立薬科大学卒業後、外資系製薬会社でMRとして8年勤務
現在は、大手内資系メーカーにてMR活動を行いながらMBA取得のため、大学院に通っている。
家庭では3人の娘を持つ父親であり、仕事、家庭、自己啓発を両立している。

専門分野:影響言語を応用した、マーケティング、プレゼンテーション、販売

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