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これでクロージングが強くなる!MRが『決断する判断軸』を見抜くこと

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このセッションを開いて頂きありがとうございます。

MRとしての質を上げる!「影響言語」の使い手

 

Nです。

 

前回の

「周りの先生が使い出したら使う」
と言う顧客対応について

多くの反響いただきありがとうございます。

関連記事:『周りの先生が使い出したらね。』と言われた時に一歩先を行くMRとは

 

本日は

決断する判断軸はどこにあるのか?

ということについて書いていきます。

この記事を読むと
成功確率の高いクロージングを顧客特性に応じて
使い分けることができるようになります。

それでは先ず、あなたのクロージングの言葉について聞かせてください。

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これまで、あなたのクロージングは
どのような言葉で構成されていましたか??

 

 

 

どうでしょうか?

「またよろしくお願いします。」

この何の意味も持たない
定例文をこれまで何度も用いてきていませんか??

クロージングを1日に何回
お伝えになられていますか??

 

今時まさか新入社員のごとく
会社に言われるがまま0000102352

「5例お願いします!」

「10例お願いします!!」

 

と梨の礫なお願いをして
自己満足の達成感で面談を終えていませんか?

お願いをしている時点で
その処方依頼は先生とあなたとの
人間関係による処方依頼ですよね。

このような事例は
昔からよくあることです。

否定はしませんし旧世代の医師もまだまだ多く存在するので
人によってはこれが正解のケースもあります。

実は私も徹底的に人間関係を築くことを
ベースにしたMR活動を行ってきたMRの一人です。

最初に人間関係を構築するのは
返報性の法則信用貯金の観点からも

理にかなっていますし
正攻法である事は間違いないです。

ただ、変化の著しい現代のMR活動においては
2つの方法を知っておくことを
ここではオススメします。

業績に好影響をもたらす2つのクロージング方法とは・・?

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好影響をもたらす2つの方法。それは

・人間関係で顧客を動かす部分

・顧客自身が自ら進んで動く部分

この2つを知っておくことで
業績にも好影響をもたらしてくれるようになります。

更にはあなたの今後のキャリアにも
繋がるとは思いませんか?

 

MR経験者の多くは新入社員からMR
というケースが多いと思います。

 

最近でこそ異業種からの転職も増えてましたが
母体数は圧倒的にMR1本の人が多いのです。

MRは営業職!

つまりあなたは

営業のプロということになりますね??

 

私が転職活動をした時に
採用担当者に突きつけられた言葉があります。


採用担当者

「まさか、営業のプロが人間関係を作って
お願いするしかできないなんて言えませんよね?」


 

冷や汗がシャツを通り抜け
脇の辺りに嫌な汗をかいた記憶があります・・・

この記事を読んでくれているあなたには
同じ思いを味わって欲しくはないですし

 

この仕事に誇りを持つMRさんでいて欲しい!!

品格のあるMRでいてもらいたい!!

 

そう願って筆をとっています。

MR一筋!!素晴らしいじゃないですか??
胸を張ってあなたは営業のプロです。

私のセッションを全て読めば
あなたは営業のプロになれるはずです。

ぜひ、これから伝える
2つのクロージングをマスターしてください!!

2つのクロージングで『営業のプロ』を目指しましょう

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しつこいですが
もう一度繰り返します。

クロージングは2つのパターンだけです。
この2つを使い分けれるだけで、あなたは自信を持って

自分は営業のプロだ!!
と言い切れるようになります。

それほど、今日のセッションは
本当に大切です!!

それではいきますね・・・

 

まずは
判断を下す時の基準について述べていきます。

見分けかたも含めて意識するポイントは簡単です。

顧客の判断の軸が

顧客の内側にあるのか。

それとも外側にあるのか。

それを見極めるだけなんです。

要は、自分の判断軸で判断をするのか。
人の意見や周りのフィードバックを元に判断するのか。

前者を内的基準型
後者を外的基準型と言います。

内的基準の高いDrの場合

Doctor talking to patient

周りの反応やフィードバックを
単なる情報として受け取り自分が判断をする上での
材料として周りの意見を集めます。

どれだけ周りがいいことを言っていても
自分の意見を重視する顧客は

内的基準が高い顧客と言えるでしょう。

他の人がいいっていうからって関係ない。

それは俺が決めることだ。

患者が何を言おうが俺が決めることだ。

顧客からはこんな言葉が聞けると思います。

内的基準の高い顧客は自分で判断するんです。

なので、お願いは逆効果です。
意見を押し付けるのも大嫌いです。

このような顧客については顧客に気づいてもらう。

顧客に判断してほしい。
というメッセージを伝えることなんです!


「先生の処方方針に合わせてお役立てください」

こんなメッセージが適切でしょう。

外的基準が高いDrの場合

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例えば以前面会した時に

「こんな薬は使わないよ。」

とか、否定的なことばかり言っていたのに
講演会や説明会を聞くうちに

我々の言っていた宣伝文句を自分の言葉かのように

「この薬は~~な患者さんには適しているし、~~な理由でいいんだよ。」

と自慢気に語り出します。

判断の基準が周りの反応や意見・フィードバックに依存しますので

特に信頼をしている人物などが
言っていることが自分の意見や判断となるのです。

外的基準の高い顧客にはこのようなクロージングが効果的です。


「○○大学の○○教授が○○だと言っています。

そのようにお使いいただけると患者さんは○○になるようですよ。」

他の権威のある人がこのように言っている。

もしくはあなたの熱いクロージングでも心が動くかもしれませんね。

 

いかがだったでしょうか?

 

この2つのパターンが色濃い顧客に
同じクロージングをかけますか??

 

あなたならどのような言葉を選択するでしょうか??
本能でこう言った言葉を使っている優秀なMRさんも
たくさんいるでしょうね。

以前の記事でも述べたのですが
実際に顧客を動かすには
今回の2つの判断基準も含めて、他カテゴリーとの組合わせです。

影響言語も複数組み合わせていくことで

動きの鈍い、反応の薄い顧客を

あなたの想い通りにコントロールすることが可能です。

次回は、更に顧客が動きたくなる2つの動機についてご紹介しますね。


Nも参加するコミュニティサロン。詳細はこちら画像クリックファイル 2016-08-25 12 25 02

 

投稿者について

LABプロファイルの使い手N
私立薬科大学卒業後、外資系製薬会社でMRとして8年勤務
現在は、大手内資系メーカーにてMR活動を行いながらMBA取得のため、大学院に通っている。
家庭では3人の娘を持つ父親であり、仕事、家庭、自己啓発を両立している。

専門分野:影響言語を応用した、マーケティング、プレゼンテーション、販売

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