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「周りの先生が使い出したら使う。」と言う顧客
このセッションにお越し頂きありがとうございます。
MRとしての質を上げる！「影響言語」の使い手
Ｎです。
本日は「周りの先生が使い出したら使う」
と言う顧客対応について書いていきます。
この記事を読むと
これまでこの断り文句に対処できなかったあなたも
工夫したカウンター話法を展開できるようになります。
ぜひご活用ください。
さぁ、実践編に入っていきましょう！！
～新薬発売時のＤｒとＭＲとのやりとり風景～
新薬の発売時には必ず聞こえてきそうな会話ですね。
この会話の続きって、あなたならどうしますか？？
①諦める&共感タイプ
②押しの強いオラオラタイプ
③Yes but で王道を貫く営業タイプ
あなたはどのタイプに当てはまりますか？
一度お考えください。
よろしいですか？
結論から述べると、どれでもいいんです。
なぜなら
この手のタイプは一度では動きませんから。
それに、どの言葉を選ぶかは
これから紹介する以外のカテゴリーとの組み合わせ
によって決まりますので、
これだけわかればいいという話ではないのです。
とはいえ、影響言語を学ぶ上で
大切な分類わけになります。
基本的なタイプわけになりますのでしっかり意識してください。
このDRはあるパターンを持っています。
主体的に率先して行動するよりも周りの様子を伺い
タイミングを見てから行動を起こすタイプだということです。
この手のタイプは自分から率先して動こうとはしません。
あくまで周りの様子を見る。
さらにタイミングを見計らっているんです。
このタイプのDRと研究会や調査をすると
少し大変かもしれませんね。
率先して動きませんからね。
MRが必死に急がさないとやってくれません。
ただ、他の特性との組み合わせで、
・行動は起こす人。
・中々行動しない人。
・何度説明しても納得しない。
・納得はするけど動かない。
他の行動特性との組み合わせはありますが、
原則、様子を見ることには変わりありません。
このようなDRにはどう対処するのが適切でしょうか？？
ズバリ、あなたの取っている行動で
最初はいいかもしれませんね。
根気強く何度も通い、先生が動くタイミングを見計らう。
それでいいのですが
少しでもそのタイミングを狭めたくないですか？
タイミングを見てから行動を起こすタイプを動かす方法
ある程度の人間関係があることは前提としていますが、
このタイプに響く言葉は
「様子を見る」
「タイミングを見計らう」
なんですね。これを組み込んでいきましょう。
ただし、いきなりはうまくいきません。
影響言語は魔法の言葉でも催眠術ではありませんから。
とはいえ、毎回毎回Yesマンで帰ることなど
新入社員でもできます。
～一歩先を行くMRになるために～
恐らく、このような展開になるかと思います。
むしろ、このトークだけで動くなら誰も苦労はしません。
ただし、少なからずこの言葉は
Ｄｒの心に刺さり、
意思決定に揺らぎを与えているのが
わかるでしょうか？
つまり
完全にバリアされて全否定されているわけではないのです。
なぜなら、Ｄｒの価値観に触れる言葉で
提案をしているからです。
実際には、顧客を動かすにはこれからも紹介する他のカテゴリーとも
組合わせた話法展開が必要になります。
影響言語も複数組み合わせていくことで動きの鈍い、反応の薄い顧客を
あなたの想い通りにコントロールすることが可能です。
どうでしょうか？
興味を持っていただけましたか？？
これからもどんどん紹介していきますので
お楽しみにください。
次回は、ＭＲにとって非常に大事なスキル
クロージングをテーマにします。
効果的なクロージング言葉の使い分けをご紹介しますね。
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